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一碼通落地在即，這意味著證券賬戶體系將進(jìn)行大變革，客戶在不同券商之間遷徙將更自由，行業(yè)再生變局或?qū)⒁l(fā)新一輪洗牌，這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)新銳券商來說，是一個(gè)實(shí)現(xiàn)彎道超車的契機(jī)。那么互聯(lián)網(wǎng)券商的未來前景如何？如何利用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)成功“突圍”？天風(fēng)證券網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部總經(jīng)理孫隆忠就此接受了中國證券報(bào)記者的專訪。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是抓手

　　中國證券報(bào)：目前中小券商紛紛涉足互聯(lián)網(wǎng)，以低傭金為主要手段拓展業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是中小券商快速發(fā)展的突破口嗎？

　　孫隆忠：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)肯定是中小券商實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的抓手。但對(duì)于客戶資產(chǎn)量較少、客戶結(jié)構(gòu)不太合理的中小券商來說，“一碼通”是雙刃劍。如果服務(wù)體系、產(chǎn)品體系不夠完善，業(yè)務(wù)牌照還不全面，將面臨更優(yōu)秀的大券商的侵蝕。

　　對(duì)于高凈值的客戶及機(jī)構(gòu)客戶來說，他們需要的是綜合服務(wù)。如果中小券商不能夠提供有差異化的較完整的服務(wù)體系，即便從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)導(dǎo)流過來大量客戶最終都留不住。雖然海外證券行業(yè)有較成功的網(wǎng)絡(luò)折扣零售商，但我國證券行業(yè)正在洗牌前夜，在沒有獲得足夠大的零售市場份額的情況下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)很難成為中小券商的業(yè)務(wù)支柱。

　　中國證券報(bào)：目前一些業(yè)務(wù)仍需要到營業(yè)部辦理開通，中小券商的短板之一是營業(yè)部數(shù)量較少，對(duì)這個(gè)問題如何看待？

　　孫隆忠：“一碼通”推出后，客戶基礎(chǔ)的股票交易轉(zhuǎn)為線上障礙已經(jīng)不是很大。兩融、創(chuàng)業(yè)板等業(yè)務(wù)是否可以完全實(shí)現(xiàn)線上辦理，確實(shí)還不確定。這不僅取決于監(jiān)管政策的進(jìn)一步明晰和放開，也取決于券商創(chuàng)新能力和風(fēng)險(xiǎn)把握的優(yōu)化和提升，還對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步提出了要求。

　　客戶需求的層次是多樣的，傳統(tǒng)券商通過線下營業(yè)部不可能完全覆蓋。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)傳統(tǒng)的營業(yè)部大約有1萬名客戶，可能百分之三十到五十的資產(chǎn)在1萬元以下或者賬戶處于休眠狀態(tài)，這類客戶很難通過營業(yè)部和投顧來點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，而通過線上技術(shù)手段可以覆蓋所有用戶，不會(huì)像線下那樣因資產(chǎn)和交易活躍度的不同而區(qū)分客戶。

　　此外，營業(yè)部現(xiàn)在也都在向輕型營業(yè)部、向綜合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。伴隨著線下價(jià)格搏殺慘烈，很多傳統(tǒng)營業(yè)部在向虧損演變，當(dāng)年網(wǎng)點(diǎn)多的券商成本壓力也越來越大。目前，天風(fēng)證券已經(jīng)積極借助互聯(lián)網(wǎng)金融的勢頭，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，2013年新成立的6家證券營業(yè)部，不再延續(xù)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，從設(shè)立伊始便向金融綜合門店方向轉(zhuǎn)變。

　　中國證券報(bào)：券商都在提差異化產(chǎn)品和服務(wù)，但實(shí)際上目前證券行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，怎么做出差異化特色？

　　孫隆忠：證券行業(yè)因前期發(fā)展過程中標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，使得產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化比較嚴(yán)重。隨著監(jiān)管政策進(jìn)一步放開，差異化已經(jīng)在慢慢體現(xiàn)，只是目前還沒有到爆發(fā)點(diǎn)。

　　隨著市場環(huán)境的變化，未來一定會(huì)出現(xiàn)差異化經(jīng)營模式，如原來電子商務(wù)更多強(qiáng)調(diào)B2B、B2C，而互聯(lián)網(wǎng)金融未來C2C模式更具有成長空間。一旦有券商以這種模式產(chǎn)生差異化經(jīng)營，并獲得足夠用戶量，短時(shí)間內(nèi)將很難被復(fù)制；隨著中國對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)進(jìn)一步加強(qiáng)，量化投資、對(duì)沖交易在國內(nèi)進(jìn)一步得到認(rèn)可，散戶機(jī)構(gòu)化也是能看到的趨勢，這種趨勢伴隨著交易工具的成熟，投資策略方面的同質(zhì)化現(xiàn)象就會(huì)慢慢改變；另外，隨著監(jiān)管政策放開，從2012年開始各券商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、服務(wù)能力以及風(fēng)控能力等方面已經(jīng)慢慢拉開差距，通過未來三到五年的跑馬圈地，一定可以涌現(xiàn)出一批投資業(yè)績、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力及渠道推廣都很強(qiáng)的券商。只要充分市場化，同質(zhì)化的現(xiàn)象就會(huì)慢慢改變。

　　盈利短期難實(shí)現(xiàn)

　　中國證券報(bào)：目前已經(jīng)有不少券商觸網(wǎng)，一些觸網(wǎng)券商給出的傭金水平幾無盈利空間，比較好的盈利模式在哪里？

　　孫隆忠：大家基本上有兩種思路：一是互聯(lián)網(wǎng)金融，二是金融互聯(lián)網(wǎng)。大部分觸網(wǎng)券商是金融互聯(lián)網(wǎng)，即把線下部分服務(wù)搬到線上來，并推出符合互聯(lián)網(wǎng)特性的產(chǎn)品在線上銷售。以目前的現(xiàn)狀，互聯(lián)網(wǎng)金融的思路特別是一些大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出的金融服務(wù)更貼近未來客戶需要。但也要看到，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)重視客戶體驗(yàn)的營銷方式能夠吸引更多投資者，但在產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、分析研究、后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)管理及交易數(shù)據(jù)安全等方面券商更有優(yōu)勢，只有雙方結(jié)合才能形成最佳模式。

　　不管什么模式匯集到最后本質(zhì)上有三點(diǎn)：一是技術(shù)上要相對(duì)安全和有保障；二是線上門檻夠低，產(chǎn)品門檻也夠低，對(duì)所有客戶一視同仁，并提供更豐富的產(chǎn)品體系讓不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶在網(wǎng)上便利地選擇適合自己的產(chǎn)品；三是能夠把線下的不對(duì)等的投資資訊服務(wù)變成統(tǒng)一的簡潔的7X24小時(shí)的服務(wù)。

　　從用戶體驗(yàn)來說，我更認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思維，即強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)。收取較高傭金的前提是讓客戶先獲得更高利益，即為其提供多層次差異化的服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)，在客戶認(rèn)為有價(jià)值的前提下自愿付出更高費(fèi)用。目前來看，可能在相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期互聯(lián)網(wǎng)券商都無法單純通過傭金賺取利潤，而是要通過券商其他業(yè)務(wù)來反哺，等有了一定規(guī)模后再來探討盈利可能。如果通過簡單的提高收費(fèi)來盈利，會(huì)很快被淘汰。

　　中國證券報(bào)：互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涉足金融業(yè)，券商未來的生存空間如何？

　　孫隆忠：在充分競爭的市場，會(huì)有多種業(yè)態(tài)模式。目前來看，一種是與騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭實(shí)現(xiàn)捆綁，或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全鏈條合作，由于深層次的服務(wù)受限于監(jiān)管，現(xiàn)在還僅限于引流和資訊服務(wù)，這種模式一定會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)巨無霸的券商。但是，不是所有券商都要選擇這種模式，還有很多券商通過不同牌照間的產(chǎn)品整合和設(shè)計(jì)，以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力把握，通過對(duì)交易的優(yōu)化、對(duì)客戶的跟蹤開發(fā)，也有自己的生存空間。還有券商重點(diǎn)轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)客戶、線下客戶來發(fā)展業(yè)務(wù)，也有生存空間。

雖然券商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，或者跟銀行、保險(xiǎn)相比，在大數(shù)據(jù)挖掘和客戶分析方面有不少差距，但券商有幾個(gè)優(yōu)勢在未來兩到三年仍能存在。首先，券商對(duì)近二十多年市場交易數(shù)據(jù)的留存比較熟悉，也知道風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)管角度以及客戶的感受，這一點(diǎn)相比大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都有優(yōu)勢；其次，券商是多牌照金融機(jī)構(gòu)，不同牌照間通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的挖掘，能產(chǎn)生新的產(chǎn)品供應(yīng)，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很難涉及到這塊；三是一些券商在某個(gè)區(qū)域或者某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域有獨(dú)占性，通過對(duì)整體大數(shù)據(jù)平臺(tái)的分析挖掘，以及對(duì)客戶分層次的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在不同區(qū)域仍能夠產(chǎn)生很強(qiáng)的服務(wù)粘性，短時(shí)間內(nèi)不可能完全被線上化；此外，大機(jī)構(gòu)也需要專業(yè)人士面對(duì)面交流以及提供個(gè)性化的精準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)，這也很難被完全互聯(lián)網(wǎng)化。

信息來源：中國證券報(bào)